Content Marketing Funnel: Konten yang Tepat untuk Setiap Tahapannya

Sebagai marketers, kita semua kadang guilty berpikir kalau semua orang yang lihat marketing content kita akan berakhir jadi customers. Tetapi pada kenyataannya enggak begitu, karena ada yang namanya marketing funnel, di mana jumlah calon pelanggan akan terus mengerucut seiring perjalanannya menuju pembelian suatu produk.

Nah, bagaimana caranya kita bisa membuat konten yang optimal buat setiap tahapan perjalanan tersebut? Simak yuk!

Apa itu Marketing Funnel?

Sesuai namanya, di mana funnel berarti corong, marketing funnel merujuk pada menyempitnya aliran calon pelanggan dalam proses marketing. Misalnya, website Anda mungkin dilihat oleh jutaan orang, tetapi audiens yang lanjut engage dengan Anda bisa jadi hanya ratusan ribu orang, dan mereka yang convert menjadi pembeli maupun pelanggan mungkin hanya puluhan ribu orang. 

Dengan ilustrasi ini, kita bisa lihat bahwa bagian atas corong dalam marketing funnel mewakili tahap pertama dalam perjalanan calon pelanggan--ada banyak orang yang sekadar aware akan brand Anda tapi sama sekali belum terpikir untuk membeli produk. Sementara di bagian tengah corong, ada relatif lebih sedikit orang yang mulai pikir-pikir untuk merogoh kocek, dan di bagian paling bawah, ada lebih sedikit lagi orang yang akhirnya memutuskan untuk membeli.

Marketing Funnel

Buyer’s journey salah satu versi dari marketing funnel 

Dari aware, kemudian pikir-pikir, kemudian membeli. Terdengar familier? Ya, karena hal ini sejalan dengan buyer’s journey yang kita tahu terdiri dari tiga tahapan: awareness, consideration, decision. Well, at least, itu adalah salah satu versinya. Kalau Anda belum familier dengan hal ini dan melihat sumber lain, kemungkinan Anda akan menemukan juga yang membagi perjalanan ini ke dalam lebih banyak tahapan dan menggunakan istilah yang berbeda. But you get the point.  

Intinya, marketing funnel menggambarkan berbagai tahap yang dilalui konsumen hingga akhirnya melakukan pembelian, di mana bagian atas corong menjadi tahap awal dan bagian bawahnya mewakili tahap akhir. Nah, karena di setiap tahapan audiens semakin sempit dan spesifik, jadi tugas kita sebagai marketers untuk membuat konten yang sesuai agar bisa memaksimalkan konversi.

Konten untuk Setiap Tahapan Marketing Funnel

Dari penjelasan di atas kita tahu kalau tahapan buyer’s journey terdiri dari awareness, consideration, hingga decision. Pertanyaannya, bagaimana kita bisa membuat konten untuk setiap tahap tersebut? 

Jawabannya adalah attract, engage, dan delight. Artinya, di awal kita berusaha untuk menarik audiens, lalu kita mulai berinteraksi untuk memberikan sedikit dorongan ekstra agar mereka membeli, kemudian memastikan pengalaman menyenangkan agar mereka jadi pelanggan tetap atau lebih baik lagi merekomendasikan produk Anda pada orang lain.

Misalnya, untuk tahap awareness Anda bisa membuat konten website yang menunjukkan kalau brand Anda punya solusi untuk permasalahan audiens untuk attract. Kemudian untuk tahap consideration, lanjut dengan social media activities untuk membangun engagement. Dan di tahap terakhir terus maintain pengalaman terbaik dengan memberikan informasi terkait produk yang dibeli atau penawaran menarik produk lain lewat email marketing untuk delight. 

Tentunya itu cuma sebagian contoh saja dan enggak ada rumus pasti maupun konsensus tentang konten apa harus ditempatkan di channel apa dan di tahap apa. Tetapi kami bisa bantu berikan gambaran lebih detail dan contoh-contohnya supaya Anda bisa merancang strategi sendiri yang paling pas buat brand masing-masing. Yuk, simak lebih lanjut!

Awareness/Attract

Dimulai dari bagian atas marketing funnel, yaitu tahap awareness. Seperti yang sudah kita bahas sebelumnya, di tahap ini tugas kita adalah untuk attract audience dengan cara menjawab kebutuhan atau pain points audiens untuk membangun awareness bahwa kita ada untuk memberikan solusi. 

Kami di Contendr biasanya memulai dengan konten yang bersifat edukasi dan evergreen. Memang mungkin terdengar kontra-intuitif ketika Anda berusaha untuk membangun awareness tapi enggak bicara tentang brand Anda sendiri, tetapi ini ada alasannya.

Yang pertama, konten yang bersifat edukasi diperlukan karena masalah yang Anda coba selesaikan dengan produk Anda belum tentu disadari oleh audiens. Anda mungkin sering mendengar iklan yang diawali pertanyaan seperti “merasa kesulitan dalam melakukan blablabla?” Pertanyaan seperti ini menyadarkan audiens bahwa mereka sebenarnya mempunyai masalah, dan kita punya solusinya. Konten edukasi pun punya tujuan yang sama.

Selain itu, konten edukasi seperti insight dan tips juga membantu membangun brand image Anda sebagai perusahaan yang peduli pada konsumen dan sepenuh hati bersedia membantu mereka memberikan solusi. Bonusnya lagi, dengan berbagi insights Anda juga bisa dipandang sebagai brand yang ahli di bidangnya sehingga membantu menetapkan otoritas perusahaan di industri. 

Sementara konten evergreen diperlukan karena tahap awal dalam marketing funnel, seperti yang kita bahas di atas, adalah titik dengan jumlah audiens tertinggi. Kalau konten Anda di tahap ini bisa “basi” seiring jalannya waktu, Anda akan terus dibebani untuk membuat konten dalam jumlah yang banyak. Resources kita terbatas, jadi lebih baik dialokasikan untuk tahap selanjutnya.

Implementasi Konten untuk Membangun Awareness

Channel yang bisa digunakan di tahap ini beragam, mulai dari social media paid ads, blog perusahaan, landingpage, sampai microsite khusus konten. Anda juga bisa membuat alur seperti ads yang mengarahkan ke organic content di media sosial lalu ke blog post, misalnya, di mana setiap touchpoint secara bertahap memberikan informasi yang lebih spesifik untuk memberikan dorongan agar audiens mulai consider untuk membeli produk yang Anda tawarkan.

Contoh konten untuk tahap ini adalah blog yang kami buat bersama ByeBye-FEVER untuk campaign Senyaman Sentuhan Bunda. Anda bisa langsung cek micrositeRuang Nyaman Bunda di mana kami membagikan berbagai tips dan trik dan edukasi seputar parenting untuk meningkatkan awareness akan brand plester kompres dari Hisamitsu tersebut.

Contoh konten edukasi ByeBye-FEVER untuk tahap awareness dalam marketing funnel

Consideration/Engage

Tahap berikutnya adalah consideration, di mana calon konsumen mulai pikir-pikir untuk membeli produk Anda. Ingat, audiens yang aware akan brand Anda belum tentu lanjut ke tahap ini sehingga jumlahnya pun lebih sedikit. Tetapi mereka sudah sadar bahwa ada masalah yang perlu solusi, dan brand Anda siap memberikan solusi tersebut. 

Tantangannya, bukan cuma Anda saja yang menawarkan solusi tersebut. Ketika seorang calon konsumen sudah menyadari bahwa ia membutuhkan jawaban, dia juga pasti mencari solusi di banyak tempat. Nah, tugas kita sekarang adalah membangun engagement untuk meyakinkan mereka bahwa kita adalah pemberi solusi yang terbaik.

Engagement berguna untuk memelihara prospek, menjalin relationship, dan membangun trust antara calon konsumen dan brand. Semakin banyak keterlibatan dengan brand, semakin tinggi juga posisinya dalam benak konsumen.

Mengajak Audiens untuk Considering Lewat Engaging Content

Tipe konten yang cocok untuk membangun engagement biasanya sudah mulai bersifat spesifik terkait produk dan ditujukan langsung ke calon pembeli atau target audience tertentu. Misalnya antara lain email marketing yang berisi informasi produk atau penawaran promosi, konten interaktif media sosial yang meng-highlightUSP produk, dan konten apapun yang mengajak audiens untuk membuat tindakan aktif (baik itu berkomentar, membagikan postingan, dan lain-lain).

Baca juga: EDM dan Email Marketing: Lebih Personal Menyapa Audiens

Ketika bicara tindakan aktif, Anda mungkin langsung terpikir media sosial karena Anda bisa dengan mudah membuat kuis atau konten yang shareable. Padahal, artikel blog juga bisa digunakan untuk tujuan itu lho, seperti yang kami buat bersama Asia Pulp & Paper. Dalam artikel “How to Stay Creative at Home”, kami mengajak audiens untuk tetap berkreasi di rumah walau situasi pandemi membuat banyak keterbatasan. Di dalamnya, kami menyertakan template mewarnai gratis yang bisa mendorong pembaca untuk aktif bertindak.

Contoh artikel marketing funnel tahap engagement di Asia Pulp & Paper

Decision/Delight

Nah, selamat, sebagian dari calon konsumen Anda di tahap consideration dan engagement akhirnya memutuskan untuk membeli produk Anda. Tetapi bukan berarti content marketing harus berhenti sampai di tahap ini karena Anda masih perlu untuk retain mereka agar menjadi pelanggan tetap. Lebih bagus lagi, mereka juga bisa merekomendasikan brand Anda kepada orang-orang di sekitarnya.

Tetap Jangkau Audiens Sekalipun Sudah Menjadi Buyer

Lalu, apa yang bisa dilakukan dari sisi content marketing? Kita bisa membuat konten spesifik yang ditujukan untuk mereka yang sudah menjadi pembeli. Misalnya, ketika konsumen baru memberi gadget dan melakukan registrasi nomor serial, Anda bisa mengirimkan email marketing ke alamat yang mereka daftarkan berisi tips dan trik menggunakan produknya. 

Selain itu, Anda juga bisa mengirimkan penawaran produk lain yang bisa melengkapi produk yang baru saja dibeli, contohnya casingsmartphone dengan harga spesial yang diberikan khusus untuk pembeli.

Enggak cuma itu, Anda juga bisa mengirimkan email berisi insights tentang bagaimana memanfaatkan produk yang baru dibeli semaksimal mungkin. Misalnya, developer software produksi musik Ableton Live yang membuat email marketing berisi beberapa cara untuk meningkatkan kreativitas bermusik menggunakan produknya. 

Email tersebut pun berisi link yang drive back traffic ke situs mereka dan menyertakan produk lain yang mereka tawarkan. Sambil menunjukkan perhatian pada konsumen, sambil berjualan--sekali merengkuh dayung, dua tiga pulau terlampaui.

Dengan membuat konten yang secara spesifik ditujukan pada penerimanya, kita menunjukkan bagaimana brand kita peduli pada pembeli. Tetapi di luar email marketing, Anda juga bisa memberikan konten tips dan trik seputar produk Anda di media sosial agar pembeli terus berinteraksi setelah melakukan pembelian.

Contoh email marketing funnel tahap decision

Kesimpulan

Begitulah gambaran tentang apa yang dimaksud marketing funnel dan konten apa saja yang cocok untuk setiap tahapannya. To sum up, marketing funnel adalah konsep yang menggambarkan menyempitnya calon pelanggan di setiap tahap perjalanan menuju pembelian, mulai dari awareness, consideration, hingga decision. 

Enggak semua orang yang mengunjungi situs Anda akan terpikir untuk membeli produk, apalagi sampai memutuskan untuk membeli. Karena itu, di setiap tahapan di atas kita harus membuat konten yang sesuai agar aliran calon pembeli bisa maksimal. Jenis-jenis konten yang dibuat untuk setiap tahapannya masing-masing bertujuan untuk attract, engage, dan delight potential buyers. 

Enggak ada konsensus tentang jenis konten yang paling optimal untuk setiap tahapannya dan setiap bisnis punya kebutuhan yang berbeda. Tetapi dengan penjelasan kami di atas, semoga Anda sudah ada gambaran strategi apa yang akan Anda lakukan kedepannya. 

Kalau masih bingung, jangan sungkan untuk drop a line via WhatsApp dan kita bisa ngobrol lebih lanjut! Kalau perlu bantuan lebih dari sekadar ngobrol, kami lebih senang lagi dong. Sampai ketemu!